如何推进新型保险中介体系建设？保险业大咖建言献策：价值驱动专业中介良好发

保险中介是我国保险市场重要组成部分，也是保险交易活动的重要桥梁和纽带。保险中介机构对于促进保险公司竞争、提高保险服务质量起到重要的推动作用。数据显示，截至2022年9月，保险中介渠道实现保费收入3.56万亿元，占全国总保费收入的87.46%。

2022年12月，中国银保监会中介部在《凝心聚力 守正创新 建设新型保险中介市场体系》文章中表示，全力构建新型保险中介市场，推动保险中介行业高质量可持续健康发展。

尽管当前保险中介市场还存在专业化水平较低、粗放经营等问题，但可以预期，随着监管部门设立精细化和专业化的风向标，加之大数据、人工智能等技术广泛应用，“大浪淘沙”之后，保险中介市场必将迎来新机遇。其中，寿险专业中介作为我国保险业的重要组成部分，凭借独特的产销分离结构，以及不断涌现的优秀专业人才，也将汇聚更强劲的增长新动能。

步入新发展阶段，如何推进新型保险中介体系建设？如何推动保险中介行业高质量可持续健康发展？3月7日，在由中国银保传媒主办，信泰人寿保险股份有限公司协办的“中国寿险专业中介营销峰会”上，信泰保险董事长谭宁，明亚保险经纪董事长杨臣，大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁蒋铭，永达理保险经纪总经理高伍季，泛华保险销售服务集团总裁寇超，中国人民大学保险系主任、中国保险研究所所长魏丽围绕寿险中介发展的现状和趋势建言献策。

价值驱动专业中介良好发展

信泰保险董事长谭宁表示，从2019年到2022年，中国寿险行业整体增速明显放缓，但寿险专业中介渠道仍保持良好发展。数据显示，从2018年开始寿险专业中介渠道的保费增速都保持在20%以上。这个现象说明，专业价值驱动了专业中介的良好发展。

谭宁认为，专业中介发展具备三方面优势，包括专业优势、制度优势、人才优势等。专业优势是指专业中介能够站在客户立场，提供更专业的保障方案；制度优势方面，专业中介更市场化，经营机制更灵活，能一定程度消除了传统基本法的弊端；人才优势方面，专业中介能够吸引更具企业家思维和更强自我经营能力的人才加盟。

谭宁表示，在过去的发展过程中，信泰保险将寿险专业中介渠道作为公司核心发展战略，基于客户价值优先的产品理念，连续四年蝉联专业经代市场份额第一。未来，专业中介渠道也将是信泰保险的核心发展战略之一。

明亚保险经纪董事长杨臣表示，目前市场倒逼着保险行业转型。原因在于，一是由于保险产品较为复杂，而且客户和保险公司之间存在着双向的信息不对称。这种不对称需要第三方去弥合，作为保险公司的专属代理人实际上很难承担这样的角色。二是随着消费者保险意识逐步成熟、保险需求趋于个性化、决策越来越理性，保险营销需要匹配相应的服务和模式。三是低薪人员的分流使得人海战略难以为继。

中国人民大学保险系主任、中国保险研究所所长魏丽认为，专业的中介机构占比提高，代理人专业性更强是未来保险中介行业的发展趋势。下一步，保险公司还要将“以客户为中心”的站位提升到真正“以人民为中心”，不再被动地仅为客户提供服务，而要在研发产品过程照顾到不同层面群众的需求，为人民的需求做保障。此外，存量管理与增量管理仍需要并重，挖掘出保单尚未覆盖的增量。

向顾问式、服务型模式转变

“任何营销体制的改革最核心的还是要去匹配客户的需求。”明亚保险经纪董事长杨臣表示，一方面要提升销售队伍的专业性、专业能力，另一方面则要推动销售模式转型，从销售型模式转向顾问式模式。

杨臣认为，为了更好满足消费者日益增长的保险需求，一是需要打造一支专业队伍，需要有志同道合的文化理念，包括坚持客户需求导向、坚持咨询服务模式、坚持客观中立定位、坚持长期主义。二是打造相对开放式的平台。三是打造共享知识培训体系，包括公司制式化培训，个人和团队自主式学习培训以及知识共享平台。四是扁平化组织和分配机制，包括较好平衡销售与辅导管理，鼓励绩优，鼓励持续发展等。五是特色后援服务支持，包括获客助手、核保前置、领航计划、保单托管、理赔复议、增值服务等。六是建立强大技术创新平台。

大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁蒋铭表示，中国保险业不缺好产品但缺好服务。作为中介公司，更应该把产品以外的配套服务作为我们工作的重点之一来抓。服务才是中国保险业未来需要改进的主要方向，要让消费者在知识盲区里放心。对于行业的高流动性，中介平台应该在售后服务端帮助客户把“最后一公里“走完，能够让消费者简简单单地拿到理赔款。

永达理保险经纪有限公司总经理高伍季表示，一个好的产品，它的外在环境改变的时候，会促成这个产品销售；销售习惯的改变，也会对产品形成很大的影响。他表示，“我坚决相信退休养老这个市场，未来一定会是主流，所以我们到现在仍然坚持在这个领域维持不变。这也就是我们所坚持的长期主义。”

泛华保险销售服务集团总裁寇超表示，在寿险行业转型期，保险中介要以新产品、新服务推动保险行业客户服务、专业赋能和开放平台的生态建设。在客户服务生态方面，应该从横向、纵向及存量这三个领域着眼重构。例如，在纵向延伸打造“保险+康养”服务，在横向打通金融产业链，链接“保险+财富管理”，在存量市场打造“保险+保单管家”。在内部销售人员生态方面，打造线上线下的数字化赋能体系，在拓客、展业、客户管理、团队管理等全方位、多链条地进行赋能。在开放平台生态方面，基于信息化、数字化的时代，保险行业需要链接更多的客户进行服务，保险中介特别是中小代理公司渴望数字化的后台。

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