京东高管解读财报：“百亿补贴”大体符合预期效果，公司是供应链驱动而非流量

北京时间 5 月 11 日晚间消息，京东今日发布了截至 3 月 31 日的 2023 年第一季度财报。财报显示，京东第一季度净营收为 2430 亿元(约合 354 亿美元)，同比增长 1.4%。归属于普通股股东的净利润为 63 亿元(约合 9 亿美元)，而 2022 年同期净亏损 30 亿元。不按美国通用会计准则(Non-GAAP)，归属于普通股股东的净利润为 76 亿元(约合 11 亿美元)，去年同期净利润为 40 亿元。

杰富瑞分析师 Thomas Chong:我的第一个问题有关京东最近内部架构以及管理层的调整逻辑及其所带来的影响，能否请管理层与我们分享一下。另一个问题是，包括京东“百亿补贴”在内的一系列低价战略其实已经实施了差不多两个月，在用户增长、商家参与以及 GMV(商品交易总额)增长方面的贡献效果如何？

许冉:我先回答一下有关管理架构的调整。大家可能在最近的一些新闻报道中也看到，京东零售和京东物流陆续进行了比较类似的组织架构调整，这里我们以京东零售为例，再详细地解释一下:首先，京东零售所做的组织架构变革主要是取消了事业群的层级，把事业群变更为事业部，原来事业群的负责人会担任事业部的负责人，事业群下面统管的众多商品子品类的各个事业部会按照具体的品类拆分为采销的作战单元。与之前相比，各个采销作战单元的权责也会有比较大的变化，他们将拥有更大的经营决策权与业务管理权，同时每个作战单元的绩效考核与自身业绩也会有更强的绑定关系。主要目的也是为了进一步激发一线团队的企业家精神，让团队和投资人的利益更加一致。

徐雷:对于这次 CEO 的调整我有几点补充。许冉应该说是京东集团历史上的第三任 CEO，各位投资人、分析师应该对许冉也是非常熟悉的。其实在过往的五年里，我和许冉有着非常紧密的合作。可能很多人会想起 2018 年的时候，零售是如何通过调整走出了我们自己定义的至暗时刻。其实那个时候我和许冉就互为合作伙伴，而且我自己内心非常感谢许冉，如果没有许冉当时和我一起去做的话，我相信可能那时候我是做不到的。所以实际上许冉在京东集团的发展过程中也起到了非常大的作用。另外，许冉还有她的专业度，她也比我和老刘更年轻、更有战斗力，她在公司的传承和价值观方面也得到了整个公司高管的认同。所以说这次的调整，包括我本人、整个集团的董事会、集团的 SEC成员都认为许冉是可以带领京东进入下一个阶段的 —— 也就是更加注重业务的健康度和发展质量的新发展时期。

就我本人来说，自 2007 年起我就开始做京东的顾问，到今天是第 16 年。我又将以京东集团顾问委员会的首任理事长身份继续。这对我来说其实是换了一种生活方式，在工作上换了一个角度和位置，但我和京东应该这一生都会结缘，我也会永远关注和支持京东，在需要的时候我也会参与到京东的一些会议当中来帮助大家，这对我来说也是非常有幸的。

许冉:谢谢徐总。对于徐总退休，其实无论是董事会还是我们管理团队，大家心中都非常不舍，正如我们公告里所讲到的那样，徐总在过去这些年为集团做出了非常重大的贡献。这里我也想再强调一下，接下来我们的战略方向其实是不会发生变化的，而且在相当长的一段时间也会保持一致。我也会和我们的管理团队继续贯彻、执行京东以成本效率、产品价格服务为核心的经营理念，坚持客户为先的原则和价值观，去为客户、为行业和社会创造更大的价值。我们也会继续深化集团的战略，关注下沉市场、关注第三方商家的生态以及即时零售，这些也是我们核心业务长期增长的重要推手。同时，我们也会继续规模化经营、不断提升运营效率以及收入结构的多元化来保持集团利润的长期健康增长。

今年从整体上来看，我们在用户体验方面其实做出了很多变化。我们希望通过调整集团的营销策略，逐步引导用户改变购物习惯，从“大促的囤货”到“认可京东天天低价”的经营理念，以此来拉动以前占比相对低一点的日销。我们预计从全年来看，日销占比会有所提升，这更加符合我们倡导的“天天低价”用户心智回归零售的本质，也可以让整个行业的供应链能够更加平稳的运行，帮助我们的合作伙伴、品牌商和第三方商家提升经营效率，为他们创造更大的价值。

京东“百亿补贴”上线两个月以来大体上是符合我们预期效果的。在我们和品牌商家多方共同投入营销资源之下，让消费者感觉到实实在在的优惠，只有真正让利给用户才能够吸引用户，从而吸引更多的品牌商、商家与我们一起参与到营销活动当中。所以我们也看到无论是用户的流量、用户的活跃还是复购行为都是在改善的，同时活跃的 POP 商家数量也在明显提升。因此从整体来说，我们会把控好总体影响，控制其对财报以及利润的影响。

高盛分析师 Ronald Keung:京东打通了自营和第三方商家的 KPI，请问管理层，自二季度以来从 GMV 角度来看，增长或者恢复的情况如何？具体来看，前面管理层提到了用户“低价心智”以及第三方商家的增长。在这样的背景下，京东计划如何保持自营业务的竞争力？京东计划如何重新回到自营业务收入增长的态势？

许冉:进入二季度以来，我们看到集团整体 GMV 的增速相比一季度是有所增加的，而且 GMV 的增速还是快于营收的增速。这背后的驱动因素刚刚我们在简报中也有讲到，活跃动销的第三方商家数量在不断增长，所以第三方商家的 GMV 增速也会快过自营业务。当然，这其中一部分原因也可能在于去年第三方商家业务相对基数比较低。除了商家数量增加之外，我们也做了一系列算法和技术上的优化，包括流量分发机制的调整、平台运营以及新的“低价心智”营销活动，这些举措也慢慢对第三方商家的生态带来了更加积极的影响。

另外，关于组织变革。目前我们还在落实各种细节，具体的影响估计还要有一段时间才能释放出来。

接下来再谈一谈京东的自营业务。我们的核心零售业务其实一直都以消费者为核心，任何可以更好满足消费者多样化诉求的模式我们都应该提供给消费者，而不是以“我们擅长什么”来决定。所以在我们的平台上，无论是自营模式还是第三方商家模式，其实都是服务用户的不同方式，最终我们应该把决定权交给用户，而不是我们自己。因此，京东的独特优势就在于我们的自营业务和第三方商家业务两种模式可以互为补充，而这也是已经被充分验证过的、在其他市场中成功的商业模式。

京东的自营业务在很多品类上都有很强的竞争力，也是我们最深的护城河。举例来说，相对客单价比较高的消费者可能需要商品质量更高、服务水平有保障的商品，而且通过规模化的自营业务可以带来更好的规模效应、更低的成本、更高的效率，那这些商品自然更加适合做自营；同时，随着京东消费者和购物需求越来越丰富，他们的差异化也会越来越大，所以我们也需要通过第三方商家模式来丰富我们的供给，让用户有更多、更丰富的商品选择。

综上，我们这一次的组织架构调整，一方面是打通自营业务与第三方商家业务的团队架构，另外在绩效考核的目标上也做了一些调整，让大家的利益更加一致。这些调整最后都会形成“以用户为中心”的模式，让用户选择哪一种模式是最优、最合适的。短期来看，的确业务调整可能会在一定程度上影响集团的财报收入增速，特别是对一些品类，比如商超品类的影响会更加明显一些。但是我们相信经过一段时间，京东的各个品类都会回到更加健康的增长趋势上。长期来看，我们也相信商超品类还是京东最重要的增长驱动力。

摩根士丹利分析师 Eddy Wang:首先祝徐雷总未来一切顺利，祝许冉总在新的岗位上也一切顺利。我的问题有两个。首先有关四、五月份的消费复苏情况，管理层是否能再给我们提供一些细节？特别是消费电子和家电品类的需求，管理层预计大概何时在这两个品类上会有比较强劲的需求复苏？

第二个问题是今年的“618”马上就要到了，这是京东宣布“百亿补贴”和强化“低价心智”之后的第一个“618”。请问管理层，这次“618”京东的整体策略是怎么样的？投入会和之前有什么不一样吗？还是说会和之前的投入等各方面策略比较接近？

徐雷:我分享一下你比较关注的消费电子和家电的情况。确实，现在整个家电品类，包括家居品类受到目前消费需求和房地产的影响还是蛮大的。我们的观点是:家电家居、耐用消费品的整体消费还是滞后于目前大家可以看到的这种线下的接触式消费，可能还需要一段时间。但好消息是，通过这几年京东多渠道的建设，京东在整个家电领域中应该说是远高于行业增长速度的。我们也相信在未来几个季度，如果经济和房地产行业有所复苏的话，我们应该能够实现快速反弹。这几年京东建立起了在产品、体验、多渠道等方面的优势，所以对此我们还是抱有很大信心的。

3C 数码其实和家电品类也是类似的。在经济大环境不稳定的情况下，这种耐用的、高客单价为主的品类，它的消费恢复速度都还是相对比较慢的。但是它也和家电品类比较类似，这是京东的强用户心智，我们也经营了多年。这几年我们在服务、多渠道方面也做了大量创新。所以说家电也好，3C 数码也好，实际上根据我们在一季度以及四月份看到的数据，京东在行业的市占率是在不断提升的。但是这两个品类还是需要一些时间来等待整体消费。另外，随着厂商侧对未来的信心逐渐加大以后，我们也会更快速地实现反弹。

关于今年京东的“618”，我大概与大家分享几点。第一点是，今年“618”恰逢京东的二十年。二十年对我们来说是非常重要的。所以今年“618”我们会继续加强和品牌商、商家的合作。第二点，确实有很多品类的品牌商和商家现在经营压力比较大，库存压力也比较大，我们也会利用好这次“618”的大促。同时，在一些营销以及运营的方式方法上我们也会做一些调整。总而言之，无论是京东在今年“618”的创新也好，与品牌、商家的合作也好，我们觉得都会创造一个新高度。

许冉:关于电子与家电品类我再补充几点。的确，整个行业目前还是面临着一些挑战，但是我们也看到一些好的趋势:四月份的增速呈现逐渐回暖的趋势。对于这些京东传统以来相对有优势的品类，我们也非常有信心将会持续取得比行业大盘更好的表现。

花旗银行分析师 Alicia Yap:首先我想恭喜许冉总担任京东集团新任 CEO，也祝愿徐雷总未来一切顺利。我的问题有关京东各品类的增长与行业竞争。我看到在 3C 数码等品类下，很多制造商迫切希望能够实现清库存 —— 卖出现有型号的产品，为秋季新品的推出做准备。从这个角度来看，京东计划如何与这些商家达成合作，利用即将到来的“618”大促来刺激消费者购买产品？管理层认为在 3C 数码与家电品类中，行业竞争是否会持续升温？管理层在快消品类中是否面临更多的行业竞争逆风？最后，能否请管理层与我们分享京东下一步的增长计划？

许冉:可能整体消费还是会呈现相对谨慎的态度，尤其是像在 3C 数码以及家电等品类下。但近日我们也从品牌商那里获悉，随着大促的到来，代理商们都非常愿意提供强有力的折扣以期提振销量、去库存，为今年下半年即将发布的新产品做准备。如果一切成真的话，这对京东来说将是非常难得的机遇。我们与品牌方有着更加坚固、紧密的联系，京东的产品供应链能力也更强。此外，家电品类方面，我们也听说各品牌商希望今年的销售额能实现正增长。

行业竞争方面。我想强调的是:京东的优势与其他行业竞争对手有着本质不同 —— 京东是供应链驱动的平台，而非流量驱动的平台。因此，即便目前我们面临业务调整、产品组合调整等短期挑战，京东许多产品品类的毛利率仍然有所提高。未来我们将继续提高运营效率，为消费者带来更具竞争力的价格。

总而言之，京东的业务正在以健康、积极的态势增长，我对目前的状态也非常满意。随着业务调整告一段落，预计今年我们将逐渐回归正常的增长趋势。

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